Concessionarie visitate sempre meno e, spesso, solo nella fase finale dell’acquisto. Il cliente che desidera comprare un’auto, nel 2016, si informa sul web nel 91% dei casi ed è sempre su internet (grazie a forum, consultazioni di video e siti) che fa la sua scelta definitiva. Approfondendo i risultati della ricerca Gearshift 2016 di Google (commissionata da Kantar TNS), pubblicata negli scorsi mesi, emergono molteplici spunti di riflessione su come sia cambiato il rapporto tra concessionario e acquirente.

In Italia il 77% degli over 18 usa internet per motivi personali, percentuale che cresce di gran lunga nel segmento degli  acquirenti di auto: il 91% naviga quotidianamente. Ma cosa fanno in rete i potenziali compratori di vetture? Secondo la ricerca Gearshift 2016 il 96% ricerca informazioni on-line; il 66% usa lo smartphone per connettersi e fare ricerche; il 78% guarda video online per individuare e scegliere l’auto che fa per lui.

I “clienti digitali”, quindi, si recano sempre meno in concessionaria. Il numero delle visite è calato ad una media di 2,8 volte mentre quella dei test drive è scesa ancor di più (1,1 volte, il 40% degli intervistati non li ha effettuati).

Il web diviene il canale preferenziale dove informarsi e scegliere ed è questo il motivo per cui chi compra, spesso, lo fa in concessionarie che neppure conosce ma le sceglie – ovviamente su internet – per motivi di opportunità.

Il viaggio verso l’acquisto di auto  è fatto di cinque momenti salienti che Google riassume così: decisione di acquistare; scelta dell’auto; il passaggio dal digital alla concessionaria; la fedeltà del cliente.

Quest’ultimo punto richiama la selezione del Dealer a cui rivolgersi: nel 36% dei casi è stata fatta tramite motore di ricerca; nel 28% indirizzandosi al sito web della concessionaria; nel 39% tramite il sito web della Casa.

Ma quali sono i parametri della scelta che fanno la differenza? Sempre secondo i risultati della ricerca di Google: nel 58% dei casi la scelta cade su un concessionario in particolare per via di un’offerta interessante; per la vicinanza della concessionaria al luogo di casa o lavoro; e per la disponibilità immediata dell’auto.